記得電視里有這樣的情景：兩個(gè)大公司的代表坐在一起談判，當(dāng)雙方僵持不下的時(shí)候，一方經(jīng)理說(shuō)“先不聊這個(gè)了，對(duì)了xx總，聽(tīng)說(shuō)貴公子在xx界很，xx總真是教子有方”這個(gè)經(jīng)理話(huà)鋒一轉(zhuǎn)聊起了對(duì)方得意的事情，對(duì)方夸夸其談很高興，氣氛又緩和了下來(lái)，之后，談判當(dāng)然成功了。做客服也會(huì)碰到這樣的情況，和一個(gè)客人談了半天，你盡心盡力給他介紹，，但她還是心存懷疑，說(shuō)再看看，考慮考慮。這時(shí)候你還喋喋不休說(shuō)產(chǎn)品，可能會(huì)招致客人厭煩，不再理你，置之不理，訂單有可能流失，這時(shí)候怎么做呢？講一個(gè)我的例子。

     一個(gè)下午，有客戶(hù)來(lái)我阿里巴巴店里咨詢(xún)睡袋，說(shuō)要純棉的的，因?yàn)樗齼鹤铀X(jué)愛(ài)蹬被子，怕著涼所以買(mǎi)睡袋給兒子。我推薦了一款我們Zui厚的純棉睡袋，她看了以后首先怕睡袋尺寸不夠，我截圖了尺寸給她看，她又開(kāi)始擔(dān)心質(zhì)量，說(shuō)一定要純棉的、的，我接著又把睡袋的詳細(xì)參數(shù)和面料、里料一一向她做了介紹，再加上剛好我們前兩天出去野營(yíng)，每個(gè)人用的就是這款睡袋，我又把自己的使用感受告訴她，還說(shuō)明這是我們內(nèi)部員工野營(yíng)時(shí)自己用的，怎么會(huì)不挑的呢？從我的角度來(lái)看，這樣已經(jīng)夠有說(shuō)服力了，因?yàn)槲页尸F(xiàn)的都是真實(shí)信息，還有自己的使用感受。但其實(shí)我一直都只在說(shuō)服我自己，她并沒(méi)有相信多少，因?yàn)橹挥形抑牢夷切┱f(shuō)辭的真實(shí)性，在客戶(hù)看來(lái)這些信息未必如實(shí)，她來(lái)問(wèn)，我們就剛好野營(yíng)使用過(guò)，她怎么知道我的使用感受是真實(shí)的還是杜撰的呢？所有的都只是我的一面之詞！所以她還是繼續(xù)說(shuō)要我們的睡袋，沒(méi)有的話(huà)就再看看考慮考慮。

     寫(xiě)到這里我又明白了一點(diǎn)，那就是我們?cè)诮o客人介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要從她的需求點(diǎn)和顧慮點(diǎn)出發(fā)，搞清楚她的疑點(diǎn)在哪里，然后用盡可能有力的事實(shí)和證據(jù)來(lái)解決她的疑惑，而不是從我們的角度出發(fā)，只顧自己陳述信息和事實(shí)，這樣我們說(shuō)服的是自己而不是客戶(hù)。就像說(shuō)話(huà)給別人聽(tīng)，要考慮對(duì)方的接受能力和Zui喜歡的講話(huà)方式，因?yàn)槲覀儗?duì)他講的目的是讓他明白你講的內(nèi)容。

      接著上面，當(dāng)我說(shuō)了那么多之后，她還說(shuō)要再看看，面臨沒(méi)話(huà)可說(shuō)的時(shí)候，我沒(méi)有再繼續(xù)證明產(chǎn)品的質(zhì)量，而是轉(zhuǎn)向了輕松的話(huà)題。我說(shuō)：“親，我給您看看我們前兩天野營(yíng)的照片吧？”把她當(dāng)朋友一樣，跟她分享圖片，大家都愛(ài)看圖嘛！果然，她說(shuō)好。我截圖了一張搭在湖邊的帳篷圖片和帳篷里面放著兩個(gè)這款睡袋的圖片，“這就是你給我推薦的那款睡袋吧？”看完她自己又回到了睡袋的話(huà)題上?！笆堑挠H|”，我們前兩天野營(yíng)用的就是這款哦，半夜還有點(diǎn)熱呢！”看到了照片，她相信了我們野營(yíng)的事實(shí)，也相信了我前面的介紹和陳述，就說(shuō)好吧相信我，訂單成交了，收到貨后的評(píng)價(jià)給大家看看我明白她當(dāng)時(shí)想要再看看的心理，那就是當(dāng)人面對(duì)很多選擇的時(shí)候，我們總慣性地認(rèn)為后面有更好的，于是總想再挑挑看。如果我當(dāng)時(shí)針對(duì)她非常明確的購(gòu)買(mǎi)目的和要求拋磚引玉或許更好，那就是：針對(duì)她想要的睡袋的目的和人不滿(mǎn)足總想往后挑的心理，我先給她推薦一款普通的睡袋，她看了必定不滿(mǎn)足，要求看我們的純棉睡袋，這時(shí)候我再介紹我們的睡袋給她，她心理上會(huì)覺(jué)得總算找到我們的產(chǎn)品了，滿(mǎn)足了她這個(gè)心理需求，就會(huì)下單了。

      其實(shí)今天所寫(xiě)的就是兩點(diǎn)內(nèi)容：1.面對(duì)和客戶(hù)談的沒(méi)話(huà)可說(shuō)的時(shí)候，不要繼續(xù)就事論事，也不要置之不理，找一種輕松的方式把他引入和產(chǎn)品相關(guān)的話(huà)題，可以是這款產(chǎn)品曾經(jīng)的一個(gè)銷(xiāo)售故事，用輕松的方式和他繼續(xù)有的說(shuō)就有希望。

2.和客戶(hù)交談要顧及他的接受情況和心理變化，我們所傳遞的信息都要讓他容易明白和信服，有能證明你的信息的東西，從他的角度考慮他的需求和疑惑。

       此故事不適用于所有銷(xiāo)售，只是單純分享我這個(gè)單子的故事和自己的理解哦