1.   上海商人性格特征

精明

     “太精了！”這是各地生意人對(duì)上海商人Zui普遍的評(píng)價(jià)。

     上海人因?yàn)榫鳎蝗朔Q(chēng)為“門(mén)檻精”。上海人的精明，反映在日常生活中，既包括謀取個(gè)人利益的行為，更包括對(duì)個(gè)人權(quán)益、利益的維護(hù)，該得到的，他們一分也不讓。這使得上海人常常為一點(diǎn)點(diǎn)小利益而斤斤計(jì)較。在上海，人們經(jīng)?？吹揭环?huà)面是：在菜場(chǎng)上，一個(gè)衣冠楚楚的男士為幾分錢(qián)與菜販子吵得不可開(kāi)交。在生意場(chǎng)上，上海商人都是行家里手，既識(shí)貨又明理，又敢于和善于據(jù)理力爭(zhēng)。上海人的錢(qián)不好掙。為此，韓國(guó)的一家報(bào)刊稱(chēng)：“上海人都是經(jīng)濟(jì)里手，……外國(guó)人很難從上海人口袋里掏出錢(qián)來(lái)?！?/p>

    上海人精明源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。其實(shí)，中國(guó)南方商人（如廣東商人、江浙商人等）的精明也是有口皆碑的，但是，作為區(qū)域整體人群的文化心理素質(zhì)，上海人整體上被人們認(rèn)為精明之至，精明已經(jīng)成為上海商人人格的組成部分。可以說(shuō)，上海商人的精明是骨子里的。

    因?yàn)樘鳎虾Ｉ倘俗錾夂苡醒酃?。但是，由于太精明，上海商人大都十分?jǐn)慎小心，他們會(huì)注意到太多的細(xì)節(jié)。在做生意談判之前，他們多半已事先調(diào)查了解好了市場(chǎng)行情、談判對(duì)手情況等。他們的談判多半是在有了充分的準(zhǔn)備之后才進(jìn)行的。因此，與上海人做生意，常常會(huì)因個(gè)別小問(wèn)題爭(zhēng)論不休，時(shí)間拖得很長(zhǎng)，使人們常會(huì)感到跟上海人做生意很累。因此，與其做生意時(shí)必須要有充分的耐心。

自負(fù)自傲

    上海人的自負(fù)是眾人皆知的。

1985年，美國(guó)耐克公司與上海進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩年的艱苦談判。Zui后，終于下定決心放棄上海，將生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的工廠搬到了廣州。美國(guó)人一向有與生俱來(lái)的優(yōu)越感，在上海人的自負(fù)面前，只好別謀它途。一位美國(guó)商人說(shuō)：“上海人除了有中國(guó)人通常在與外國(guó)人交往中所有的那種‘中央大國(guó)’的自大外，還有一種傲慢心理，即他們覺(jué)得不需要外國(guó)投資者。”

    上海人的自負(fù)感，源自上海在中國(guó)的地位，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代里，上海對(duì)全國(guó)工業(yè)貢獻(xiàn)Zui大，盡管上海的人口也Zui多，但是，全國(guó)人民都認(rèn)為上海人工資高，是有錢(qián)人，上海人也以此為傲。在良好的自我感覺(jué)之中，上海人看不起外地人。在上海，上海人對(duì)外地人有一個(gè)特別的稱(chēng)呼：鄉(xiāng)下人。在他們的眼中，上海人是城市人，外地人受到輕視，似乎天經(jīng)地義。因此在上海，能操一口流利的上海話就像獲得當(dāng)年租界的領(lǐng)事豁免權(quán)，又像今天推行的銀行金卡，將會(huì)獲得眾多優(yōu)惠。這使得上海人以自己的身份為榮，不愿離開(kāi)上海，人稱(chēng)的“戀滬癖”成為上海人的一種文化心理特征。改革開(kāi)放后，上海發(fā)展更快，上海有強(qiáng)大的工業(yè)技術(shù)基儲(chǔ)全國(guó)Zui高的人才素質(zhì)及富有傳統(tǒng)的工商金融文化意識(shí)，上海成為中國(guó)的一顆“東方明珠”。

    上海人因?yàn)樽孕哦淖载?fù)，在生意場(chǎng)上，表現(xiàn)為他們對(duì)自己提出的做法堅(jiān)信不移，認(rèn)為自己的想法、主張是順應(yīng)自然，合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)贊同，不愿讓步。為此，一位深圳的年輕經(jīng)理抱怨說(shuō)：在其他地方，對(duì)方知道我是來(lái)做生意的，都很熱情?？墒窃谏虾?，好像我?guī)?lái)的是討飯碗，個(gè)個(gè)架子十足，等著我磕頭作出乞求。每次做生意，上海人都死命地?fù)?，摳得你無(wú)利可圖。這種生意誰(shuí)肯做。

    上海人這種自傲自大，招致了外地人對(duì)上海人的反感，在生意場(chǎng)上，這也是外地人不太愿意同上海人合作的原因之一。

勇于競(jìng)爭(zhēng)，精于商戰(zhàn)

    上海具有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)。

    早在20世紀(jì)二三十年代，上海市場(chǎng)雖尚不成熟，此時(shí)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)卻十分殘酷。洋商與洋商之間、上海商人與洋商之間、上海商人之間，競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。其競(jìng)爭(zhēng)手段、激烈程度都給人以震撼。上海，商家必爭(zhēng)之地，誰(shuí)能立足上海，誰(shuí)就意味著擁有財(cái)富。上海是鑄造商界精英的大熔爐，在這熔爐里，培養(yǎng)出了一大批商界精英。作為中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)的精英，上海商人給人們留下了深刻的印象，其商業(yè)手段之繁雜、經(jīng)營(yíng)思想之寬闊，令各地商人驚嘆。

    中國(guó)近代商業(yè)精英云集上海，使他們?cè)诖笊虾８髡剐鄄糯舐?，各占“地盤(pán)”，從而使得大上海的商戰(zhàn)十分殘酷。上海商人個(gè)個(gè)都精于商戰(zhàn)。

    進(jìn)入21世紀(jì)，上海的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入成熟之時(shí)，南京路每天客流量達(dá)300萬(wàn)人次，600多家商店比肩而立，各顯風(fēng)姿。徐家匯、淮海路大型商廈不斷涌現(xiàn)，首尾相接，形成了獨(dú)特的“圈狀模式”。許多商家采取的競(jìng)爭(zhēng)手段更加復(fù)雜多樣，廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)……硝煙彌漫，奇招百出；甚至不免出現(xiàn)非理性競(jìng)爭(zhēng)，比如過(guò)分殺價(jià)、相互攻擊謾罵等。但是，作為商家要在上海做生意就必須大膽參與，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

目的明確：經(jīng)濟(jì)利益是惟一原則。

    受長(zhǎng)期的商業(yè)傳統(tǒng)影響，上海商人形成了以個(gè)人本位為核心的價(jià)值觀念，在日常生活中表現(xiàn)出講求實(shí)惠，漠視政治，關(guān)心個(gè)人和家庭生活，在商界則體現(xiàn)只講經(jīng)濟(jì)利益，重利潤(rùn)的商人風(fēng)格。

    上海在長(zhǎng)期的工商業(yè)歷史的影響下，實(shí)惠哲學(xué)成為上海人根深蒂固的觀念。把這一觀念衍化到日常生活之中，表現(xiàn)為上海人對(duì)實(shí)際的、具體的個(gè)人利益的重視，重視事物的實(shí)用價(jià)值，在形式和功能、審美與實(shí)用之間，上海人更傾向于后者，這一點(diǎn)極像美國(guó)人。追求實(shí)惠的上海人總是會(huì)在各種復(fù)雜的情況下，迅速找到自己的Zui大利益所在。在商業(yè)活動(dòng)中，上海人較北方人較少地考慮面子、名聲等非經(jīng)濟(jì)因素，而是明確地將經(jīng)濟(jì)利益放在第一位。

    這種觀念反映在生意場(chǎng)上的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中，表現(xiàn)為上海商人買(mǎi)賣(mài)雙方都把對(duì)方看作實(shí)現(xiàn)自我目的的手段，把自我與他人的關(guān)系演繹為目的與手段的關(guān)系，得失的計(jì)算先于一切，商人們總是根據(jù)自己的投入多少與實(shí)際獲利的比較，評(píng)判自己行為的效果。

    北方人做生意可能考慮的因素還有人情關(guān)系、地位差別等，而在上海，商人們卻很少考慮這些。上海人做生意，只把經(jīng)濟(jì)利益做為惟一原則和目的，只考慮賺錢(qián)不賺錢(qián)，只要有錢(qián)賺，幾個(gè)互不相識(shí)的人可以迅速組成一伙，而一旦經(jīng)濟(jì)利益目的達(dá)到或這個(gè)團(tuán)體達(dá)不到經(jīng)濟(jì)目的，一伙人就迅速解體。

守法守紀(jì)，契約意識(shí)強(qiáng)

    長(zhǎng)此以往，上海人形成了追求合理化、追求平等與規(guī)范的觀念。上海人的這種觀念，使得今天的上海市成為極具理性的城市。上海城市管理的特點(diǎn)之一就是熱衷于建立各種規(guī)章制度、辦法措施。如果遇到什么新情況，上海人的傾向是立即制定管理辦法，而市民也基本服從管理。

    守法守紀(jì)，遵守秩序是上海人的基本觀念。上海是我國(guó)法制觀念Zui強(qiáng)的城市。即使在舊上海，也很少有欺行霸市之徒。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的商人多是移民，且有外國(guó)帝國(guó)主義的高壓控制。既然大家都是外來(lái)的，都沒(méi)有可依仗的傳統(tǒng)勢(shì)力，那就只好憑自己本事吃飯，大家都應(yīng)遵循相同的規(guī)則。因此，上海商人比較遵守商德、法規(guī)，這一經(jīng)商意識(shí)沿襲至今。

    上海人不做違法的生意，這雖不能說(shuō)是的，起碼是大多數(shù)上海商人的共識(shí)。在剛剛改革開(kāi)放的那些年，沿海不少地方走私盛行，黑市猖獗，但上海人參與者并不多。在有些南方人看來(lái)，不違法難賺大錢(qián)是其做生意的訣竅，造假賣(mài)假、偷漏稅款等頻頻發(fā)生，但上海人做這種事不多。上海人是生意場(chǎng)上的“正人君子”，不做偷雞摸狗之事，甚至連“擦邊球”都不打。與上海人做生意時(shí)，應(yīng)該遵紀(jì)守法，按規(guī)矩辦事，否則你就會(huì)失去他們的信任和合作。

    因?yàn)槭胤ㄊ丶o(jì)，上海人是非常理性的，做事要求有理有據(jù)，他們契約意識(shí)強(qiáng)，重合同。這源自商業(yè)傳統(tǒng)的熏陶。上海現(xiàn)代商業(yè)歷史長(zhǎng)，尤其是西方數(shù)百年商業(yè)傳統(tǒng)對(duì)上海深刻影響，使得上海人形成了凡事講求公平合理、追求合理的心理素質(zhì)，因此，他們較為重視合同契約。

    上海商人做生意時(shí)，認(rèn)真履行合同，一旦簽訂了合同，如無(wú)不可抗拒的外力影響，上海商人大多會(huì)嚴(yán)格按合同辦事，決不含糊。簽定合同有如下的一些特色：

（1）合同是做生意一般不能少的，簽訂合同是雙方合作的法律依據(jù)。

（2）合同簽訂內(nèi)容全面，表述。特別對(duì)雙方的責(zé)任、義務(wù)有清楚的表述。

（3）簽訂合同時(shí)，對(duì)可能出現(xiàn)的意外盡可能考慮并有相應(yīng)的對(duì)策條文。

（4）講究合同的合法性，認(rèn)為合同的簽訂必須符合國(guó)家、地方（合作雙方所在地）的有關(guān)法律、法規(guī)的要求，不能夠產(chǎn)生因可預(yù)見(jiàn)的主客觀原因而使合同不能履行的狀況。

2.廣東商人性格特征

要發(fā)財(cái)，忙起來(lái)

    廣東人天生勤勞，能吃苦。廣東人以錢(qián)為人生第一要義，他們孜孜不倦地追求錢(qián)，四下奔忙，可以說(shuō)是不遺余力。

   廣東人很有錢(qián)，很多外地人對(duì)廣東人很眼紅，其實(shí)，有錢(qián)的廣東人賺錢(qián)來(lái)得正道，來(lái)得辛苦，來(lái)得自然。廣東人的財(cái)富并不是天上掉的，絕大多數(shù)廣東人是在自己的勤奮努力下才走向富裕之路?，F(xiàn)在很多的廣東大商人是從小商小販起家。

    在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計(jì)而忙碌，為掙錢(qián)而忙碌。為了錢(qián)，廣東人可以放棄一切，可以去受累，可以去受苦。以廣東人Zui有代表性的廣州人而言，廣州人是中國(guó)城市人中Zui忙碌的一群人。廣州比上海小多了，但汽車(chē)、摩托車(chē)之多令人難以置信。一天24小時(shí)馬路上似乎永遠(yuǎn)是車(chē)輪滾滾。夜幕降臨之時(shí)，司機(jī)們奔波勞累一天掙足了自己的錢(qián)后，洗車(chē)擦車(chē)人又開(kāi)始表現(xiàn)出不怕臟、不怕累的“革命精神”。忙，是廣東人的特征，更是廣東商人們的突出品質(zhì)。廣東商人忙，整日東奔西跑，來(lái)也匆匆，去也匆匆，他們恨不得把一分鐘“劈”成兩分鐘用，從每分鐘里擠出幾張“四人頭”。

   “要發(fā)財(cái)，忙起來(lái)?！边@是廣東商人們的口頭禪。

    在廣東商人的意識(shí)中，機(jī)不可失，時(shí)不我待的觀念特別強(qiáng)。他們東奔西跑，要把每一分鐘都變成效益。他們雖然比一般人是累了些，但是每一分鐘都變成金錢(qián)也活得踏實(shí)。由于對(duì)時(shí)間特別看重，因此，他們辦事節(jié)奏快、效率高，許多商機(jī)往往被他們搶先一步占領(lǐng)。廣東人做生意，手腳很快，“上得快，轉(zhuǎn)得快，變得快”，這是人們對(duì)廣東商人經(jīng)商風(fēng)格的評(píng)價(jià)，也是廣東商人生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的秘訣之一。

    因此，要和廣東人做生意，慢慢騰騰是根本不行的。太慢了，一是容易錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，誤了生意；二是與廣東人合不了拍，“步調(diào)不一難以得到勝利”；三是因?yàn)槟愕膭?dòng)作慢了，思維慢了，讓廣東人占先手，搶先機(jī)，你總是得跟在廣東人后面跑，吃虧是難免的。

利益交往，少空談的情義

    廣東人具有經(jīng)商的傳統(tǒng)。他們雖然個(gè)頭瘦小，但是具有天生的商品意識(shí)。言必言商，言必言利，全民皆商，你很難分辨出誰(shuí)是商人，誰(shuí)不是商人。

    在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念里，錢(qián)是不好的東西。然而，廣東人的金錢(qián)觀念很強(qiáng)烈。在廣東人眼里，無(wú)論干什么事情，都是為了掙錢(qián)。廣東商人做生意的目的十分明確，就是要發(fā)財(cái)。由于賺錢(qián)的目的單一，方向一致，廣東商人在行動(dòng)中少了一些盲目與動(dòng)搖，多了些動(dòng)力與恒心。為了賺錢(qián)，廣東人干得踏踏實(shí)實(shí)，他們沒(méi)有心思、也沒(méi)有工夫空談?wù)芾怼⑷松?，?duì)政治也不感興趣。在廣東人的觀念中，有了錢(qián)，就意味著有了財(cái)富，可以滿足自身各種需要。在中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)中，有了權(quán)力同樣可以做到支配別人，支配各種資源。但是，廣東人遠(yuǎn)離政治中心，政治對(duì)他們的影響太小，通過(guò)政治獲取支配地位的人太少，這使得廣東商人干脆漠視政治，遠(yuǎn)離政治成為商界傳統(tǒng)。

    在廣東人眼中，政治當(dāng)不了飯吃。企業(yè)考核員工，對(duì)政治關(guān)心與否不是很重要，相反干活的效率、數(shù)量、質(zhì)量Zui重要。對(duì)員工的報(bào)酬，廠長(zhǎng)經(jīng)理也主要以物質(zhì)刺激為主，并且，無(wú)論是白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)也只認(rèn)物質(zhì)報(bào)酬。在廣州、深圳等地的企業(yè)中，不管是外資還是內(nèi)資，上至經(jīng)理、廠長(zhǎng)，下至“打工族”，人人心里都是一個(gè)觀念，只有企業(yè)發(fā)展了，自己的飯碗才能有足夠的實(shí)惠。

    曾有一位大報(bào)的知名記者到廣州的企業(yè)采訪，發(fā)現(xiàn)這里的企業(yè)作風(fēng)明顯與外省的企業(yè)不同：第一，不善于介紹經(jīng)驗(yàn)。廠長(zhǎng)經(jīng)理介紹情況很少會(huì)滔滔不絕，沒(méi)有“宣傳”的“準(zhǔn)備”。第二，保密觀念強(qiáng)。許多能表現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的數(shù)字往往不告訴記者，怕記者寫(xiě)出來(lái)透給了同行業(yè)，影響競(jìng)爭(zhēng)，有的企業(yè)某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)明明已在全國(guó)領(lǐng)先，但偏不愿讓人知曉。第三，對(duì)上門(mén)談生意的人的熱情大大超過(guò)對(duì)記者采訪的熱情。記者采訪結(jié)束后，幾乎沒(méi)人送“紀(jì)念品”。遇到吃飯時(shí)，也簡(jiǎn)單實(shí)惠，決不鋪張。

    因此，在不少北方人眼里，廣東人太俗了，談起錢(qián)來(lái)眉飛色舞，沒(méi)完沒(méi)了，除去了錢(qián)，什么都沒(méi)有了。但是，廣東人都認(rèn)為沒(méi)有錢(qián)就不能活，一分錢(qián)可以難倒英雄漢。即使是一門(mén)心思賺了大錢(qián)，腰纏萬(wàn)貫，他們對(duì)政治仍不會(huì)表示出太大的興趣。當(dāng)然，以追求利益為第一目的的廣東人也不是一心只問(wèn)盈利事，兩耳不聞他人言，期貨商或者炒股票的人也關(guān)心政治，但他們對(duì)政治的關(guān)心完全是出于對(duì)錢(qián)的關(guān)心。

    由于這種“政治觀念”，廣東商人與政治往往是離得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，甚至其中一部分人厭惡談?wù)撜危虼伺c廣東人做生意時(shí)，談?wù)撜我黄饛V東人的興趣，甚至談?wù)撜慰赡軙?huì)引起一些廣東生意人的反感，認(rèn)為你有政治背景，而不愿與你合作。

    多講錢(qián)，少談?wù)?，是廣東商人的突出特性之一。

勇于開(kāi)拓，喜歡標(biāo)新立異

    廣東人富有開(kāi)拓創(chuàng)新精神。在歷史上，近代凡是與西學(xué)有關(guān)的事和物，大都是由廣東人Zui先嘗試。在轟轟烈烈的近代史上，廣東被人稱(chēng)為“思想家”的搖籃，其中康梁變法曾震動(dòng)中華。中國(guó)革命先行者孫中山先生也是廣東人。有人用句通俗的話的來(lái)形容廣東人和東北人：廣東人是文膽大，東北人是武大膽。

    由于人文的傳統(tǒng)，廣東商人敢為天下先。據(jù)史載，早在唐代就有廣東人到海外做生意；到了近代，廣東商人更是足跡遍天下，廣東成為我國(guó)的僑鄉(xiāng)。至今，廣東的海外商人形成了巨大勢(shì)力。在廣東人的性格中，只有“先”了才有意義，吃別人嚼過(guò)的饃沒(méi)有味道，廣東人喜歡“頭啖湯”。廣東商人敢為天下先的品質(zhì)是與勇于開(kāi)拓，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，善于變通，踏實(shí)肯干的習(xí)性聯(lián)系在一起的，這使他們易于適應(yīng)各種環(huán)境，一旦遇著機(jī)遇，就迅速發(fā)達(dá)起來(lái)。改革開(kāi)放以來(lái)，廣東商人處處身體力行敢為天下先，這已成為廣東人的核心品質(zhì)之一。

    廣東商人發(fā)財(cái)?shù)木x在于“敢”和“先”二字?！案摇奔创竽?，別人不敢干的事我敢干；“先”是先行一步，爭(zhēng)取第一。因此，和敢為天下先的廣東人做生意，應(yīng)當(dāng)注意盡量與他們開(kāi)展富有新意的合作。

    廣東人喜歡標(biāo)新立異，喜歡做新的生意。因?yàn)樾虏艣](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有對(duì)手，才可賺取壟斷利潤(rùn)。因此，他們一旦看準(zhǔn)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，有著“不入虎穴，焉得虎子”的氣勢(shì)。

自我表現(xiàn)，“王婆賣(mài)瓜”

廣東人講面子，重派頭。

    在穿著打扮上，廣東人是“上、下，捉個(gè)虱子