一、還價讓步
      讓步是使談判繼續(xù)進行，取得雙方一致意向以至Zui終成交的常用策略。說起來，談判中的妥協(xié)讓步并不困難，但做起來卻并不容易和簡單，讓步牽涉到許多因素，用什么方法，在什么時候，以什么為來源等等，需要進行認真周到的考慮，以避免出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果，所以，業(yè)務(wù)員必須掌握好討價還價中讓步的原則和策略。
（1）不做無謂的讓步。讓步應(yīng)體現(xiàn)對方有利的宗旨，每次讓步都是為了換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步或者優(yōu)惠，讓步是為了換取本方的利益。
（2）讓步要恰到好處，要讓到的位置上，通常是以本方較小的讓步換得對方較大的滿足。
（3）力求讓對方在重要問題上先讓步，而在較次要問題上根據(jù)需要本方才可以考慮先做讓步。
（4）不要承諾做同幅度的讓步。例如，對方讓步百分之三十，本方可以讓百分之二十。如果對方說“你也應(yīng)該讓步百分之三十”，本方則可以“我方無法負擔(dān)百分之三十”來婉言拒方。
（5）雙方讓步要同步進行。即本方在每一次讓步以后，必須要使對手做出相應(yīng)的讓步。在對方做出相應(yīng)讓步前，不能在做輕易讓步。
（6）每次讓步節(jié)奏不宜太快，讓步幅度不宜過大。要隨時注意控制本方讓步的次數(shù)和程度，以適當?shù)姆群凸?jié)奏進行，做到步步為營。晚點讓步較好一些，因為對方等得越久，就越珍惜得到的讓步。讓步太快對本方不利，會使對方覺得本方的讓步是軟弱被動的表現(xiàn)，進而提高對方的期望水平。
（7）如果本方讓步考慮不周，可以協(xié)議尚未正式簽字之前用巧妙策略收回。例如，本方可以借對方在某項條款上堅持不讓步的時機，收回本方失當?shù)淖尣剑匦绿岢稣勁袟l件。
（8）即使本方已決定做出讓步，也要讓對方覺得從本方得到讓步并不容易，而且讓對方感覺本方的每一次讓步都是重大的讓步。
（9）考慮讓步時要三思而行，不能掉以輕心，隨意讓步。要知道每個讓步都包含著本方的利潤和利益。
（10）讓步要盡量做到對本方無大損失，追求有益。下面的做法也是讓步，其實際效果可能會更好。①傾聽對手的發(fā)言。②適度地招待對手。③盡力為對手提供Zui詳盡的說明。④經(jīng)常說：“我會考慮你的意見”，“這件事我會考慮一下”之類的話。⑤向?qū)κ謸?dān)保本方會盡全力遷就他。⑥讓對手自由地求證我方所說的一切。⑦不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達成協(xié)議對對方的有利因素。因此，經(jīng)過談判者運用上述的讓步，可能使對方得到某種滿足而贏得談判成功。

二、讓價不如議價

      我們知道，業(yè)務(wù)員的所得來自于獎金，而獎金的高低則取決于銷售成績。由于公司設(shè)定的價格都有底線，所以，業(yè)務(wù)員每讓價一份，就會減少獎金一分，正所謂“讓價有如割肉?！边@話不難理解，因為所讓的每一分錢，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤。因此，業(yè)務(wù)員要使交易成功，Zui重要的是，不但要先守住自己的底價，更要使買方得到“殺價”的快感，這是作為一個業(yè)務(wù)員的基本條件。有專家指出，在行銷過程中，與其對買方做小幅度的“讓價”，不如多學(xué)習(xí)“議價”的技巧。畢竟，對產(chǎn)品不感興趣的人是不會出價的，只要出價，通常已有基本的買意。這時，行銷必須把握機會，因為這種人是Zui可能成交的客戶，機會千萬不能輕易錯過。例如，在公司旅游會議上，某旅行社的業(yè)務(wù)員與公司經(jīng)理洽商爭取委辦機會。業(yè)務(wù)員不斷提出許多其他大型公司的旅游都由他辦理的例子，來證明他有十足的承攬能力，并可依公司預(yù)算，安排一個經(jīng)濟、實惠的旅游。在商談一個小時之后，經(jīng)理決定了旅游地點，并且開始對業(yè)務(wù)員議價。那業(yè)務(wù)員立即拿出許多預(yù)約訂單，說道：“這些都是團體旅游及大型公司旅游的預(yù)約訂單，所有費用都在明細單上，貴公司人數(shù)雖未達Zui優(yōu)惠的標準，但我還是以Zui優(yōu)惠價給你，這已經(jīng)是Zui底價了，無法再降價，請您做個決定吧?！苯?jīng)理聽了這一番話后，也沒理由繼續(xù)堅持議價，便接受了業(yè)務(wù)員的報價，辦理了公司的旅游。這位業(yè)務(wù)員真是一位議價高手。

 
三、不要相信口頭議價

     作為業(yè)務(wù)員要與許多客戶打交道，有些客戶常大言不慚地說：“我賣東西是有原則的，不到某個價位，寧可不賣，也不改變原則?！逼鋵嵾@種人不懂做生意的行銷技巧，還要認同自己的固執(zhí)與偏見。有這種觀念，買賣一定做不好，也做不久。
     業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得商場如戰(zhàn)場，其中變幻莫測，沒有人可以完全確實掌握，但求勝的Zui高原則只有一個，太多的原則，豈不代表太多限制?束手束腳的，根本無法靈活施展生意手法。生存是業(yè)務(wù)員Zui基本的信條。一個成功的業(yè)務(wù)員必然認同以下觀點：
“要將產(chǎn)品快速銷售折現(xiàn)，必要時即使賤價也得賣。庫存量愈多，代表公司愈不會做生意?！边@句話似乎和另一句名言——“殺頭的買賣有人干，賠錢的生意沒人做”頗有沖突，其實不然。這時候殺價求現(xiàn)，是為了“以跌止跌”，目的是為了讓損失不再擴大，保存再戰(zhàn)的實力。做生意本來就沒有一成不變的原則，更沒有固定模式。因此，交易的把握在個人的判斷力。
    做業(yè)務(wù)的原則，應(yīng)該隨著談判對手的反應(yīng)而隨時調(diào)整，更可以隨著時機的不同而變通。所以不妨因人、因時、因地、因利而制宜，不可拘泥某些形式，一成不變。俗話說：“原則不變，方法可以變?！敝饕鞘疽猓哼_成交易的目的是不變的，而其過程的運用方式，是可隨機應(yīng)變的。請看一位老業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷：我曾受托銷售一棟房子，屋主是位年約70歲的老先生，委托價為120萬，由于行情沒那么高，經(jīng)我的極力協(xié)商、說服，屋主同意讓價10萬，底線為110萬，但堅持不在委托書上簽字，口口聲聲道：“我年紀一大把，不會騙你小伙子，我說話算話，我做人做事都‘很有原則’的，只要買方出價110萬，我就賣，但現(xiàn)在不能簽?！苯?jīng)過幾天的勸說，屋主的口氣仍然不變：“我年紀一大把，說話算話，我有我的原則，年輕人，你放心去做吧!” 
     每次協(xié)商，答案都是如此，雖然心中抱著懷疑的態(tài)度，但我也無可奈何!只好硬著頭皮一試。幾天之后，我?艘晃豢突у礁喂郟突х淺b猓⒘⒖壇黽?10萬。由于屋主真正簽字的委托價為120萬，我不敢輕易收受買方定金，即回頭和屋主協(xié)商，請屋主簽字，正式授權(quán)110萬的價格，我才敢向買方收取定金。沒想到屋主這么回答：“我的委托價不是白紙黑字寫了120萬嗎?怎么你這年輕人還回頭對我殺價。”我說：“老伯伯，您不是承諾我底價為110萬嗎!”屋主：“110萬太便宜了，我不賣?！蔽矣终f：“老伯伯，您不是說您活這么大年紀了，‘很有原則’，說話算話，要我放心地去賣嗎?”屋主：“我是‘很有原則’，但原則是可以改變的。我現(xiàn)在要賣的價錢是120萬，這就是原則?！蔽冶划旑^敲了一棒，愣在現(xiàn)場，半天說不出話來。只好再回頭不斷地向雙方努力說服。Zui后，屋主的“原則”降為115萬，買賣成交。

      這個件事給了我一個很大的教訓(xùn)：商場如戰(zhàn)場一樣的詭詐無情。尤其金額較大的買賣，寧可相信白紙黑字，也不要輕信口頭承諾。一旦離開了白紙黑字，“所有原則，都是可以改變的!”

四、討價還價的高招

      以下乃是某些典型的買主和賣主在運用這種策略時所使出的絕招。由此可以看出這個策略已如何普遍地用于剛剛過去的20世紀。
（1）價錢沒講好以前，就先動手修理。——賣主。
（2）先改變再說?！u主。
（3）付給賣主一張金額比賬單少的支票?！I主。
（4）稍遲再運出略有瑕疵的產(chǎn)品，使買主不得不趕快用到生產(chǎn)中，而無法退貨?！u主。
（5）不讓賣主根據(jù)他所欺騙的訂單動工生產(chǎn)，然后再把訂單扣下不發(fā)?！I主。
（6）先和對方打官司，然后再談和?！I主和賣主。
（7）先停止生產(chǎn)，再和對方談判一個新的價錢。——賣主。
（8）盜用專利，然后再和對方于法院外和解?！I主和賣主。
（9）和對方先談妥一套條件，可是送去的訂單或確認書，卻是另外一套?！I主和賣主。
（10）等機器已裝車或裝船后，再拒絕接受對方的產(chǎn)品或者要求允許賒賬?！I主。
（11）違反法律，再和對方談判?！I主和賣主。
（12）講好甲等品質(zhì)，卻運去乙等品質(zhì)的產(chǎn)品。——賣主。
（13）講好購買乙等產(chǎn)品，可是卻把驗貨的標準提高到只有甲等品質(zhì)的產(chǎn)品才能通過的程度?！I主。
（14）公開印發(fā)一份調(diào)查或查賬報告，再就其中的要點和對方談判?！I主和 賣 主。
（15）不以正常的方式來往，另走蹊徑傳遞消息。——買主和賣主。
（16）告訴他，這筆交易已經(jīng)吹了?！I主和賣主。
（17）我被捉到了，我們必須一起掩飾脫罪?！I主和賣主。
（18）破壞規(guī)則后再談。——買主和賣主。
（19）原料都已經(jīng)用光了。我無法退回你的原料，可是我也沒有錢能付給你?！I主和賣主。
（20）我的錢已經(jīng)用在別的地方，我需要更多錢來維持工作的進行，否則你的損失會更大?！I主和賣主。
（21）我不愿意讓交易破裂，請你幫我的忙。——買主和賣主。
（22）草稿都已經(jīng)擬好，我們不能再更改了?！I主和賣主。
（23）很抱歉只能夠付給你那一點點錢，可是我實在無能為力了?！I主。
（24）我已經(jīng)做了，你要怎么辦呢？——買主和賣主。
（25）我已經(jīng)破產(chǎn)了，你愿不愿接受1/10的還款呢？——買主。
      在上面提到的第（22）、（24）、（25）條中，業(yè)務(wù)員采用了“生米煮成熟飯”這一策略，我們知道，這是大家都很熟悉的一句話，是一種既成事實的策略。有時候，我們?nèi)羰敲鎸@種不道德的行為，可以采取如下幾種對付的方法：
（1）要預(yù)先有心理準備；
（2）向?qū)Ψ接肸ui強烈的抗議；
（3）和對方打官司；
（4）反擊回去，例如，把貨再賣給別人；
（5）請別人為你主持公道；
（6）要求對方提供一大筆的押金或請證人，合同中要說明違約罰金，以保護自己的權(quán)益；
（7）工作未完成以前，切勿付錢給對方。
      對付使用這個策略的人實在很不容易。的方法就是提高成本，以致對方不敢稍做嘗試；如果他已經(jīng)做了，則可迫使他不得不“鳴金收兵”。

九十九愿  隨筆摘錄